Generar leads: canales para pymes y qué hacer al recibirlos

Generar leads es conseguir que personas interesadas en lo que vendes te dejen sus datos o te escriban, para poder atenderlas y convertirlas en clientes. Un lead es alguien que ha pedido información. Se generan con formularios, anuncios, una web que explique bien la oferta, redes sociales y colaboraciones con otros negocios.

Generar leads es solo la mitad del trabajo. La otra mitad es lo que pasa después del formulario. Harvard Business Review publicó en 2011 un estudio de 2.241 empresas: tardaban de media 42 horas en responder a un lead de internet. Un lead que espera dos días ya ha hablado con la competencia.

Por ejemplo, una pyme que consigue 40 leads al mes y responde a todos en menos de 5 minutos vende más que otra con 80 que contesta al día siguiente. Esta guía repasa los canales con Meta y Google. Además, cuenta qué hacer al recibirlos.

¿Qué canales sirven para generar leads en una pyme?

Un canal de captación es el sitio por donde llegan los leads, y para una pyme sirven cinco: la web con formulario, los anuncios de Meta con formulario o con chat, Google Business Profile, las redes sociales y las alianzas con negocios que atienden a tu mismo cliente. No hace falta usarlos todos a la vez.

• Web con formulario: corto, con 3 o 4 campos y una promesa clara.
• Anuncios de Meta: formularios dentro de Facebook e Instagram o clic a WhatsApp.
• Google Business Profile: llamadas y mensajes de quien busca cerca.
• Redes sociales: contenido útil que lleva a un mensaje directo.
• Alianzas: negocios complementarios que se recomiendan.

Por ejemplo, elige primero el canal donde ya está tu cliente. Un gimnasio funciona bien con Instagram y Google; una gestoría, con Google y recomendaciones. Con 2 canales bien atendidos, y 30 leads al mes, suele bastar para empezar.

¿Cómo conseguir leads con un formulario?

Un formulario consigue leads cuando es corto, claro y promete algo concreto a cambio de los datos. Cuantos más campos pides, menos personas lo rellenan, y con más de 5 campos muchos abandonan. Para empezar, pide nombre, teléfono y qué necesitan.

Por ejemplo, una clínica puede ofrecer «Reserva tu primera visita». El formulario pide nombre, teléfono y motivo de la consulta. Primero se consigue el dato. Después, se llama o se escribe en menos de 1 minuto. Por último, se agenda la cita en Google Calendar. Los formularios de Facebook e Instagram permiten que el lead no salga de la aplicación.

Si usas un CRM, los leads de esos formularios entran solos y una IA les escribe y les llama en menos de un minuto. Para más detalle, mira la guía de velocidad de respuesta a leads. Por último, respeta el RGPD: informa de para qué usarás los datos y obtén el consentimiento para contactar.

¿Qué hacer en los primeros minutos tras recibir un lead?

En los primeros minutos hay que contestar, presentarse y preguntar algo que avance. El estudio Lead Response Management (MIT e InsideSales.com, 2007) concluyó que llamar a un lead en los primeros 5 minutos, frente a hacerlo a los 30, multiplica por 21 la probabilidad de cualificarlo. Es la regla más repetida en ventas.

En la práctica, un mensaje de bienvenida con WhatsApp Business debe cumplir tres cosas. Primero, saludar con el nombre. Además, recordar por qué escribe. Por último, hacer una pregunta fácil, como «¿Qué día te vendría mejor para hablar?». Con 20 leads a la semana, esa rutina requiere disciplina.

Las llamadas comerciales deben respetar la Ley 11/2022 General de Telecomunicaciones: se puede llamar a quien ha dado su consentimiento o ha pedido información. Un lead que rellena un formulario ha pedido información, así que puede recibir la llamada.

¿Cómo cualificar los leads para no perder tiempo?

Cualificar un lead es averiguar, con dos o tres preguntas, si encaja con lo que vendes, si tiene necesidad real y si puede decidir. Sirve para dedicar el tiempo a quien tiene más posibilidades de comprar y no a quien solo curiosea, con 2 o 3 preguntas de menos de 1 minuto.

Pongamos que entran 40 leads al mes y tu equipo solo puede atender bien a 25. Si preguntas primero qué necesitan, para cuándo y con qué presupuesto aproximado, puedes priorizar. Además, apunta la respuesta en la ficha para no repetir preguntas en la siguiente llamada.

Un asistente de IA puede hacer esa primera cualificación con WhatsApp Business o por llamada, a cualquier hora, y dejar la conversación transcrita en la ficha. Se presenta como asistente virtual, y la normativa europea de IA pide que el cliente lo sepa. Tienes más detalle en la guía de agentes de IA.

¿Cómo medir si generar leads compensa?

Se mide con cuatro números: cuántos leads entran, cuántos contestan, cuántos llegan a una cita y cuántos compran. Esa cadena se llama embudo, y cada paso muestra dónde se pierde la gente. Sin ella, solo se sabe cuánto gastas, no si ha servido.

Por ejemplo, 100 leads, 60 que contestan, 20 citas y 8 clientes con Meta como origen. Si el dato malo es el paso de lead a respuesta, el problema es la velocidad o el primer mensaje, no el anuncio. Si es el de cita a cliente, el problema está en la propuesta. Con 3 meses de datos, ya puedes comparar los canales de Meta y Google.

Un panel de métricas de CRM muestra de cuántos leads entran a cuántos compran. Para que los anuncios aprendan, se envía a Meta lo que pasa tras el clic: lead cualificado, cita y cliente. En Kairux hacemos asistentes de IA y CRM personalizado, y te lo enseñamos en una videollamada de 45 minutos sin compromiso. Empieza por la página de agentes de IA o por la de CRM personalizado. También tienes la guía de cómo conseguir clientes para tu negocio.

Preguntas frecuentes

¿Cuántos leads necesito al mes?

La cifra de leads necesaria depende de cuánto vale un cliente y de cuántos leads se convierten. Por ejemplo, si cada cliente aporta miles de euros y solo necesitas cerrar 5 al mes, con 50 leads cualificados quizá baste. Si tu servicio vale poco, necesitarás más volumen. Lo útil es calcular tu propio embudo con 2 o 3 meses de datos.

Primero mide con Google Sheets cuántos leads conviertes hoy. Además, calcula cuántos clientes necesitas para cubrir tus objetivos. Por último, divide para saber el volumen. Un error común es buscar más leads cuando el problema es que se contestan tarde. Con mejorar la velocidad de respuesta de 2 días a 5 minutos, el mismo número de leads puede dar más clientes, sin gastar más en captación.

¿Qué diferencia hay entre un lead y un cliente?

Un lead es alguien que ha mostrado interés y ha dejado un dato de contacto; un cliente es alguien que ha comprado. Entre ambos hay un camino con 4 pasos: contestar, cualificar, proponer y cerrar, que suele durar entre 3 y 15 días. Por ejemplo, un formulario rellenado el lunes es un lead; si el viernes firma un presupuesto, es un cliente.

Primero conviene definir qué cuenta como cualificado en tu negocio. Además, guarda en la ficha la etapa de cada persona. Por último, revisa cada semana cuántas pasan de una etapa a la siguiente. Esa visión del embudo se llama pipeline en inglés, y se ve con Kairux en un CRM con etapas, citas por colores y filtros, donde cada ficha reúne WhatsApp, Instagram, correo y llamadas.

¿Puedo comprar listas de contactos para generar leads?

Comprar listas de contactos no es recomendable. Escribir o llamar a personas que no han pedido información choca con el RGPD y con la Ley 11/2022, que reconoce el derecho a no recibir llamadas comerciales no deseadas. Además, esos contactos suelen contestar poco y pueden dañar la reputación del número de WhatsApp.

Por ejemplo, 1.000 contactos comprados pueden dar menos clientes que 50 leads que pidieron información con un formulario de Meta. Primero trabaja canales donde la persona da su permiso. Además, pide consentimiento claro en cada formulario. Por último, ofrece siempre una forma sencilla de no recibir más mensajes. WhatsApp puede restringir números que reciben muchas denuncias, y esos bloqueos los decide WhatsApp, así que es mejor evitar el riesgo desde el principio.

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