CRM para instaladores de placas solares: leads y visitas

Un CRM para instaladores de placas solares es un programa que cualifica los leads, agenda las visitas técnicas y sigue cada presupuesto hasta la instalación. Sirve para no salir de visita a casas que no encajan y para no olvidar a las que sí.

La energía solar atrae muchas consultas curiosas y pocas listas para comprar. Según Harvard Business Review (2011), las empresas tardaban de media 42 horas en responder a un lead de internet. Un lead es alguien que ha pedido información. Quien pide presupuesto de placas suele pedirlo a 3 o 4 instaladores el mismo día.

Por ejemplo, si entran 60 consultas al mes y el equipo visita 30, cada visita inútil cuesta una mañana de un técnico. Además, el CRM ordena los presupuestos pendientes para que la oferta de una familia no se quede dormida durante semanas.

¿Cómo cualificar un lead de placas solares antes de salir de visita?

La cualificación es el filtro de pocas preguntas que comprueba si la instalación es posible y si la persona quiere comprarla. Un asistente de IA en el WhatsApp de la empresa pregunta, a cualquier hora, lo que decide si merece una visita. Se presenta como asistente virtual y guarda las respuestas en la ficha:

• Si es vivienda propia, comunidad o negocio.
• Tipo de tejado y si está libre de sombras.
• Consumo aproximado: factura de luz o tamaño de la casa.
• Si busca autoconsumo, baterías o ambas cosas.

Según el criterio que definas, quien vive de alquiler o en un piso sin acceso al tejado recibe una respuesta amable y otra opción. Por ejemplo, un propietario con casa de 140 metros y factura alta pasa directo a visita con Google Calendar, y de cada 10 consultas suelen quedar 3 clientes posibles. Además, la IA no calcula el ahorro final: lo hace el técnico en la visita.

¿Qué debe recoger la visita técnica en la ficha?

La visita técnica es el momento en que el instalador mide el tejado, revisa el cuadro eléctrico y toma fotos para presupuestar. Si esos datos viven en el móvil del técnico, se pierden, y a las 2 semanas nadie recuerda las medidas. El CRM los guarda en la ficha de la instalación, y cualquiera de la oficina responde al cliente con información fiable.

1. Fecha, hora y técnico asignado.
2. Medidas, orientación y estado del tejado.
3. Fotos del cuadro eléctrico y de la cubierta.
4. Propuesta de potencia y nota para el presupuesto.

WhatsApp Business permite avisar el día anterior y evita 2 o 3 plantones por semana. En la práctica, el cliente responde con un sí y el técnico sale tranquilo con 3 visitas confirmadas. Además, el equipo puede ver todo lo hablado antes de llamar, sin preguntar otra vez lo mismo.

¿Qué etapas tiene un embudo solar?

Un embudo solar es la sucesión de etapas que sigue cada cliente, desde la consulta hasta la instalación y las revisiones posteriores. Cada etapa es una columna del CRM, y la ficha se mueve cuando ocurre algo. El responsable comercial detecta de un vistazo dónde se atascan las ventas:

1. Consulta recibida.
2. Cualificado: encaja y quiere avanzar.
3. Visita técnica agendada y realizada.
4. Presupuesto enviado.
5. Aceptado y pendiente de trámites.
6. Instalado y con seguimiento.

Por ejemplo, si de 25 presupuestos enviados hay 15 sin respuesta desde hace 10 días, la lista dice a quién escribir hoy. Según Meta, los anuncios aprenden mejor cuando reciben estos hitos, y el CRM los envía. Además, en cada ficha se anota el motivo por el que el cliente dijo sí o no, con WhatsApp Business o por llamada. El responsable lo revisa cada lunes y reparte las 10 llamadas de la semana.

¿Cómo ayuda el CRM con subvenciones, trámites y plazos?

El trámite es cada gestión con administraciones o con la distribuidora, y el CRM ayuda anotándolo en la ficha con su fecha, aunque no gestiona las ayudas por ti. Una instalación solar implica permisos, posibles ayudas y plazos con la distribuidora. Todo eso se alarga semanas, y el cliente pregunta cada 3 días cómo va.

Según el caso, la ficha puede incluir una lista de trámites con responsable y fecha: documentación entregada, solicitud presentada, esperando respuesta. Primero se registra cada paso; después se programa un aviso al cliente con una actualización breve; por último, se cierra el trámite cuando llega la confirmación. Por ejemplo, 1) un aviso por WhatsApp Business cada 15 días evita llamadas de «¿cómo va lo mío?» y 2) libera 30 minutos diarios a la oficina.

Los requisitos de las ayudas cambian según la zona y la fecha, así que conviene comprobarlos siempre en la fuente oficial. Con Google Calendar se programan además los recordatorios internos del equipo.

¿Cómo medir en los anuncios visitas y no solo leads?

La medición de visitas es el recuento de cuántos leads de cada anuncio llegan a una visita técnica y cuántos terminan en instalación. Un anuncio de solar puede traer 100 mensajes baratos y 2 visitas, y otro traer 20 mensajes y 8 visitas. El panel de métricas del CRM muestra de cuántos leads entran a cuántos compran.

El CRM envía a Meta lo que ocurre después del clic, como un lead cualificado o una visita realizada, para que los anuncios aprendan a buscar perfiles parecidos. Es una mejora de señal, sin promesas de volumen. Por ejemplo, tras 30 días comparas anuncios por coste por visita. Primero se mide con WhatsApp Business, después se ajusta el anuncio y, por último, se repite.

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Preguntas frecuentes

¿Puedo llamar a quien ha rellenado un formulario de anuncios?

La llamada comercial es lícita cuando la persona ha pedido información, y puedes llamar a quien ha rellenado un formulario. Según la Ley 11/2022 General de Telecomunicaciones, hay derecho a no recibir llamadas comerciales no deseadas, pero se puede llamar a quien ha dado su consentimiento o ha pedido información.

En la práctica, 1) el CRM guarda cuándo y cómo se pidió esa información, 2) la IA llama en menos de 1 minuto y se presenta como asistente virtual y 3) detecta buzones de voz y reintenta. La llamada queda transcrita en la ficha. Si la persona pide que no la llamen más, queda marcada. Por ejemplo, de 30 formularios al mes, el equipo solo habla con quienes contestan. Conviene revisar las normas con tu asesor legal antes de llamar a quien no lo pidió.

¿Cómo se agenda la visita técnica a una comunidad de vecinos?

La visita a una comunidad es la valoración de un tejado común, y exige hablar con el administrador y a veces con la junta. El CRM guarda los contactos de la comunidad, la fecha de la junta y quién decide, para no perder el hilo entre reuniones.

Por ejemplo, 1) el administrador pide información, 2) la IA recoge los datos del edificio y 3) se agenda la visita con Google Calendar. Según el caso, el seguimiento se prolonga hasta la junta, a veces 2 o 3 meses. Con 6 comunidades abiertas, un aviso recuerda cuándo toca llamar. Además, WhatsApp Business conserva las conversaciones, y según la AEPD solo se guardan los datos necesarios de cada vecino.

¿Puede la IA calcular el ahorro de una instalación?

El ahorro de una instalación es una cifra que depende del consumo real, la orientación y las tarifas, y la IA no la calcula de forma definitiva. Su papel es recoger los datos y explicar cómo es el proceso de la visita y el estudio, porque un número equivocado genera desconfianza.

Según el criterio que fijes, el asistente puede dar una idea general sin cifras y proponer que el técnico prepare el estudio con la factura de los últimos 12 meses. Por ejemplo, 1) pide una foto de la factura por WhatsApp Business, 2) la guarda en la ficha y 3) avisa al técnico en menos de 5 minutos. Además, el equipo entra en la conversación desde Google Calendar o desde el móvil. Así el cliente recibe una cifra revisada por una persona y con sus datos reales.

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